¿QUINA ÉS LA TEVA META?

Sens dubte que hauràs establert una meta important en algun moment de la teva vida i pot fins i tot que dues, tres o més. Les metes es construeixen sobre els desitjos, -les coses que desitgem en la vida tant a nivell personal com a professional- i, com més fort sigui el desig, més energia posem per aconseguir-ho. Però un desig no és una meta per si mateix.

Texte en castellà

La gente habla mucho de conseguir metas y de cumplir sueños para el futuro. Sin embargo, ¿cuántos utilizan realmente sus metas para conseguir sus sueños?. Es fácil confundir los dos, pero no es fácil triunfar con una meta que no esté ligada a un sueño o una visión. Realmente, necesitamos de ambos.

“APUNTA ALTO, PORQUE LAS ESTRELLAS ESTÁN ESCONDIDAS EN TU ALMA. SUEÑA PROFUNDO, PORQUE TODA META ESTÁ PRECEDIDA DE UN SUEÑO”.
Pamela Vaull

Un sueño puede contener un deseo, o no. El deseo despierta la motivación para levantarnos y hacer algo, mientras que los sueños pueden actuar sobre nosotros sólo en el momento, proporcionando una breve pausa a la realidad diaria. Lo que proporciona las condiciones para triunfar es la combinación de estos tres elementos: sueños, deseos y metas.
…Y tener un plan, …y ¡cumplirlo!.

¿QUÉ ES LO QUE QUIERES CONSEGUIR COMO VENDED@R?
Frecuentemente nos sorprendemos por el tipo de deseos que la gente nos dice que le gustaría realizar.

Si nos ponemos a pensar en nuestros propios deseos hay muchos ligados a nuestra vida personal y profesional. En nuestra actividad profesional y en concreto en nuestra actividad comercial, si nos pusiéramos a escribir lo que mentalmente nos gustaría, quizás podría salir la siguiente lista:

Me gustaría…
• Vender más,
• Visitar a nuevos clientes,
• Introducir este producto o referencia a mi cliente,
• Intentar que un determinado cliente me reciba,
• Que este cliente me pida más trabajos,
• Que el trabajo impreso salga bien,
• Planificarme mejor,
• Prepararme mejor la visita,
• Negociar mejor,
• Conseguir el pedido,
• …

Casi todos ellos pueden constituir una meta en sí mismos. Lo importante es el itinerario, el camino. Es decir, los pasos que vas a realizar de la forma más realista posible para alcanzar la meta.Es bueno tener un fin hacia el que caminar; pero, al final, es el camino lo que importa y muy especialmente las herramientas a utilizar para recorrerlo.

Ejemplo:

Si lo que quieres es planificarte mejor, las herramientas a utilizar podían ser diversas: la agenda de papel, el calendario de Outlook, el Google Calendar, una hoja impresa del mes, una hoja excel semanal o mensual, etc.

Teniendo la meta clara, y las herramientas, sólo quedan:

1. Los pasos a realizar,
2. El método de trabajo,
3. El hábito,
4. Y la constancia.
5. No hay más.

Me vienen a mi mente diferentes comerciales con los que he estado en contacto a lo largo de mi vida profesional y puedo pensar que todos se planificaban, evidentemente cada uno a su manera. Lo importante es qué herramientas tenían y cómo las utilizaban. Había desde los que no usaban agenda, sino que tenían programado cada día de la semana qué zona harían y qué clientes irían a visitar como norma, hasta aquellos que rellenaban una hoja de planificación y la entregaban a la Dirección Comercial porque estaba estipulado así.

A final mi experiencia me demuestra que, los comerciales que “piensan con la cabeza y con sentido común” que piensan a quién irán a visitar (clientes reales y potenciales), por qué los irán a visitar, qué les presentarán y ofrecerán, y que además todo ello lo escriben y lo hacen, son los más eficaces. Tienen una herramienta, la utilizan porque saben que son gestores de su zona, de su propio negocio. Ello les beneficia económicamente y por supuesto a la Empresa.

¿CUÁL ES EL RESULTADO?

Uno debe preguntarse ¿Cuál es el resultado?. En el caso del ejemplo anterior, el resultado de los comerciales que “piensan con la cabeza y con sentido común” fue un incremento de las ventas ya que iban a ver a determinados clientes con una determinada regularidad, combinando visitas a sus clientes con visitas a nuevos clientes y que además de tomar pedidos, presentaban y recordaban nuevos productos y posibilidades.

Un comercial al centrarse en el resultado de una meta puedes pensar en algo más grande y más amplio que la meta en sí misma y hacer que el propósito se refleje en los resultados.

A veces se puede confundir objetivos, metas y resultados. Un resultado incluye todas las consecuencias de perseguir una meta específica o un conjunto de metas. Siempre vale la pena tener en mente un resultado a la hora de definir una meta y un objetivo.

Ejemplo: En una empresa de servicios, el Director Comercial puso un objetivo a Vanessa, agente comercial, el de realizar 30 llamadas de ventas al día. Algo que quizás se podía conseguir pero que era cuestionable en relación con lo que pudiera afectar al objetivo de la empresa de incrementar las ventas en un 15 por ciento. Se trata de una empresa de servicios y el camino para hacer aumentar las ventas en cualquier una empresa es la calidad del servicio, las relaciones con el cliente y las referencias a explorar. Llamadas de ventas rápidas y frías pueden anotar tantos en un objetivo diario, pero no es probable que consigan un incremento significativo de las ventas a largo plazo.

“PUEDES CONSEGUIR QUE CUALQUIER SUEÑO SE CONVIERTA EN REALIDAD. TODO LO QUE NECESITAS ES VALOR”.
Walt Disney

VALOR

Los sueños que te hacen salir de tu zona de confort te expansionarán y, cuantas más metas extensas consigas, más confianza acumularás y las expansiones se harán mayores. Alguien dijo recientemente que las mejores metas empresariales son grandes, difíciles y audaces porque, para quienes se las marcan, la meta llena lo suficiente como para producir un deseo, al tiempo que un temor pequeño se compensa con confianza interna. Por ello, el valor es un ingrediente importante que sólo se comprobará con la acción.

CELEBRAR EL ÉXITO

Es importante reconocer el éxito, lo que has conseguido personalmente. Después de todo, se trata de una meta importante por la que has trabajado y ello sirve de apoyo incluso para metas y valores más altos. Eres capaz de todo lo que te propongas mentalmente y el poder de celebrarlo puede desarrollar aún más tu innata capacidad para triunfar. Celebrar las cosas procede del corazón y estimula tus recursos creativos naturales. Sentirte a gusto contigo mismo es la misma vida, con independencia de la envergadura o del tipo de metas que hayas elegido.

Las sensaciones de éxito generan confianza y ayudan a desarrollar más potencial.

Convierte tus deseos en metas a través de un Plan de Acción, márcate un camino, busca herramientas y… ¡hazlo!

Considera una meta reciente que hayas estado persiguiendo y tómate tiempo para pensar. Anota las cosas que funcionaron bien y las que harías de forma distinta con esta visión retrospectiva.

• ¿Qué funcionó bien?
• ¿Qué podría haber hecho mejor?
• ¿Qué podría haber hecho de forma diferente?
• ¿Qué haré la próxima vez?

“LA ÚNICA DIFERENCIA ENTRE UN SUEÑO Y UN OBJETIVO ES UNA FECHA”.
Edmundo Hoffens


Artículo publicado en la revista Gremi núm. 262 2ºT/2018

Autor: XAVIER ESTEBAN
CONSULTOR Y FORMADOR DE EMPRESAS. COACHING COMERCIAL
info@xavieresteban.com