Muchas son las razones para iniciar la valiente aventura de trabajar para uno mismo, ya seas un extrabajador de multinacional o una empresa que pretende ampliar su portfolio de productos y servicios, el proceso de venta en internet no es fácil.
Muchas veces cometemos errores básicos de Marketing y Comunicación que impiden que llevemos a buen fin nuestra misión de venta, incluso para aquellas empresas que tienen un buen posicionamiento orgánico en Google.
Durante los últimos años he trabajado en proyectos para empresas que cometen algunos errores comunes y repetitivos, independientemente del sector y tamaño de la corporación.
RAZONES POR LA QUE TU PRODUCTO NO SE VENDE
1. Ofrezco un servicio y no un producto
Los servicios son ofertas muy genéricas e intangibles, al público en general nos cuesta entender exactamente qué vamos a recibir al contratar un servicio, sobretodo cuando preguntamos por el precio y nos responden “depende”. Así es difícil vender.
Por el contrario, un producto corresponde a una propuesta específica y fácil de comparar quizás hasta sea tangible. Un producto suele estar limitado por unas características técnicas además de estar asociado a un precio. A tu público le va a resultar más fácil entender lo que haces si conviertes tu servicio en un producto.
El 85% de las páginas web no venden su servicio porque no convence
Puedes convertir tu servicio en un producto
Una correduria de seguros ofrece un servicio adaptado a cada cliente, ahora bien, ¿tienes una vivienda en alquiler? ¿te preocupa si tu inquilino te va a pagar? Puedes ofrecer un seguro de impago de alquiler desde 9,25 €/mes para que los propietarios tengan garantizado el cobro de su renta en caso de morosidad.
Te pongo otro ejemplo para vender un servicio, imagina que eres albañil y ofreces un servicio de obras y reformas para particulares. Tu cliente quiere es cambiar su vieja bañera del baño por un plato de ducha, pues ya está ya tienes un producto. Cambio bañera por plato de ducha por X euros, retiramos GRATIS los residuos y los llevamos al punto limpio.
Un producto también puede corresponder a una sensación o experiencia, de manera que el cliente pueda interprestar un beneficio o sensación de bienestar. La creatividad suele ser un gran aliado a la hora de crear una oferta diferente.
En el siguiente ejemplo comparto como esta empresa transforma una ecografía 5D de un embarazo en una experiencia para toda la familia en pantalla de cine.
2. ¿Tu producto interesa?
Si llevas muchos años como profesional tal vez estés utilizando fórmulas antiguas qué insistes en repetir al día de hoy, quizás por comodidad, pero es posible que no tengan un lugar en el mercado actual.
Una manera muy eficaz para saber si tu producto interesa consiste en realizar una encuesta. Quizás te parezca algo laborioso de preparar y complejo de ejecutar así que en un primer paso te puedes limitar a preguntar a tres compañeros que pudieran ser tu cliente potencial o que conozcan tu negocio y obtener una opinión de tu presentación.
En mi caso, también empiezo preguntando a mi familia que no son mi cliente potencial y normalmente no entienden nada de lo que presento. Así, cuando en alguna ocasión entienden de que trata mi producto, me doy cuenta de que tiene posibilidades y sigo trabajando.
Para hacer una encuesta a un mayor público utilizo las plantillas gratuitas de Google Docs y guardo los resultados en una carpeta específica en Google Drive. El te ofrecerá pistas de mejoras a realizar que no habías pensado antes.
3. ¿Queda claro el beneficio de tu producto?
El vendedor en muchas ocasiones se centra en presentar las características técnicas de los productos, sin darse cuenta que muchas no tenemos el suficiente conocimiento para saber detectar si es bueno o no.
Una mujer de 60 años que solicita un ordenador para estar comunicada con la familia y buscar información en internet seguramente no sabe de megas ni gigas, además es probable que con una Tablet tenga suficiente para el uso que le va a dar.
Cuando pensamos como consumidores lo que buscamos principalmente es el beneficio que un producto aporta y si cumplirá la función que pueda satisfacer nuestra necesidad.
En términos de marketing decimos que un producto está definido por su propuesta de valor y se diferencia del resto por el beneficio que aporta a los usuarios
4. ¿Tu empresa tiene clientes satisfechos?
En todos los sectores hay muchas empresas que compiten entre sí por ofrecer los mismos productos. Los clientes a su vez tienen que separar los vende humos de aquellos que ofrecen resultados competitivos.
Las opiniones de otros cliente satisfechos pueden ayudar a decidirnos por una u otra empresa.
Las reseñas positivas mejoran la reputación de tu marca
En tu página web tú decides que poner, aprovéchalo! Otros sitios como TripAdvisor, Amazon o Google My Business las opiniones no las puedes controlar y por esta razón suelen generar más confianza.
Si tienes una tienda online y ofreces un servicio de distribución de café para oficina, estás vendiendo el mismo catálogo que otras muchas empresas, en este caso el precio será un factor de peso. Si los usuarios no te conocen o existe una empresa con mejor reputación es muy probable que se decidan por tu competencia.
Si quieres ser relevante en tu sector tendrán que conocer algo más de ti, habla de las propiedades de tus productos, modos de uso, errores a evitar, etc.
Muestra algunos trucos y .. puedes iniciarte usando un formato video mediante videos en directo, webinar así como videos en youtube.
Uno de los pasos más importantes y difíciles a partes iguales es crear una comunidad o participar de manera activa en un colectivo o foro de intereses directamente relacionados con tus productos.
Si tienes un herbolario online te convendría relacionarte con personas interesadas en salud y bienestar. Puedes organizar formaciones y presentaciones para mejorar los efectos de tus productos.
5. ¿Tu precio es competitivo?
La gran mayoría de profesionales que llevamos años de formación y trabajamos ofreciendo un servicio personalizado tenemos la sensación de que nuestro trabajo vale más que el precio que se paga por él. A la hora de asignar una tarifa a nuestros servicios tenemos que entender que el cliente busca y compara en Internet. Nos gusta ver precios aunque sean de referencia antes de informarnos en profundidad.
En muchas ocasiones tener un precio bajo como reclamo es suficiente para llamar la atención, si no llamas la atención va a ser difícil que alguien te encuentre y contacte en el océano infinito de internet.
La captación es el paso previo a la venta, si estás interesado en conseguir nuevos clientes podrías valorar ofrecer un producto gratuito en formato PDF autodescargable, o bien un servicio gratis que puedas atribuir al coste de captación.
CONSEJOS PARA VENDER UN PRODUCTO
Estudia a tu competencia
A veces queremos inventar lo que ya está inventado. Analiza a tu competencia para ver cuál es su propuesta de valor, cuál es su aspecto diferencial, catálogo de productos, precios, etc.
Te va a ayudar hacer una Auditoría SEO completa, para obtener además cuáles son sus palabras clave principales, páginas más vistas, volumen estimado de tráfico entre otros datos.
Página Web
Tu página web es tu mejor escaparate y uno de los puntos de contacto que visitan los usuarios para comparar a las distintas empresas.
Trabaja tu presentación a conciencia para que transmita claramente tu producto principal, es tan malo tener información escasa como un exceso de productos.
El diseño web tiene que ser moderno y actual, la navegación entre páginas ha de resultar intuitiva a la vez que rápida y utiliza una gama de colores diferentes de la competencia.
Practica Networking
Los grupos de Networking te permiten relacionarte con personas que se encuentran en tu misma situación y te va a permitir obtener respuestas a problemas comunes.
Practicar tu presentación en un entorno cómodo te va a ayudar a mejorar tu discurso e reforzar tu confianza.
Si tu producto es bueno es posible que puedas conseguir algunas ventas, incluso que te recomienden para conseguir nuevos clientes.
Humaniza tu empresa
La confianza ayuda a convertir las visitas en ventas. ¡Preséntate al mundo! Pon tu foto y presenta a tu equipo de trabajadores para humanizar tu marca, en nuestra cultura nos gusta saber con quien tratamos y curiosear sobre esta persona. Además cuando conocemos a las personas que hay detrás podemos empatizar con mucha más rapidez.
La empatía que sentimos con una persona es un factor determinante para decidirnos a la hora de comprar ¿acaso donde tomas el café el camarero no es de tu agrado?.
Para acabar te planteo unas preguntas a modo de reflexión:
¿Tu producto facilitará la vida del cliente?
Como pueden ser las aplicaciones informáticas para automatizar los presupuestos, contabilidad y estadísticas que tanto ayudan a los autónomos.
¿Ofreces un bienestar, sensación de placer o lujo?
Escapadas de fin de semana, visita a una bodega, paseo en globo, etc.
¿El producto está pensado para que muchas personas lo puedan disfrutar?
Descuentos, clases de cocina, viajes, etc.
¿El producto se puede usar durante mucho tiempo?
Inmuebles, herramientas industriales, sistemas Lean Management, etc.
¿Satisfaces alguna necesidad intangible?
Seguro de impago de alquiler, cursos de educación financiera, formación en criptomonedas, marketing digital, etc.
La enorme competencia que existe en Internet y el amplio abanico de precios provocan que muchos consumidores contacten empresas mejor posicionadas en Google así como las que se presentan con un menor precio.
Parece evidente que es difícil vender si eres nuevo, no apareces en los primeros resultados de los buscadores y además nadie te conoce. Aun es más difícil si no se entiende tu producto, no queda claro para que me sirve, cómo se consume y tampoco muestras un precio de referencia.
CÉSAR BLA
BRANDING Y DESARROLLO WEB EN WWW.SMILECOMUNICACION.COM
Elisava, Escola Universitària de Disseny i Enginyeria de Barcelona
University of Southampton, Bachelor of Arts in Design
Artículo publicado en la revista Gremi núm. 269 1T/2020