“Las personas que funcionan bien en este mundo son las que al levantarse por la mañana buscan las circunstancias que quieren, y si no las encuentran las inventan”.
George Bernard Shaw
VENTAJAS DE SER OPTIMISTA
Si aprendes a sentir y a pensar en positivo estas haciendo una inversión sumamente rentable para vencer en tu batalla contra el pesimismo y desarrollar al máximo tus posibilidades de vivir san@ y feliz.
Está probado científicamente la cualidad más valiosa de nuestro optimismo: su enorme y eficaz utilidad a la hora de hacer frente a la adversidad de la vida. El optimismo no es un ejercicio mental o intelectual, sino una fuerza que te ayudará a conquistar metas, resistir a las dificultades y problemas, a vencer la incertidumbre, a relacionarte con los demás.
PENSAMIENTO POSITIVO
La clave del éxito para tener un pensamiento positivo está en la actitud personal optimista, actitud que llamaremos actitud mental positiva. Si tienes esta actitud frente a la vida, frente a las situaciones del día a día, frente a las contrariedades, te permitirá construir sobre la esperanza y vencer el desaliento. En suma, una actitud mental positiva te conducirá a la autoestima y a la automotivación.
Los efectos son automáticos, pero no así su obtención. Se requiere un entrenamiento y una práctica continuada. La actitud mental positiva debe convertirse en un hábito para ti. Su uso regular hará que la practiques sin ser consciente de ello, como quien se abrocha un botón o se ata los zapatos.
ACTITUD MENTAL POSITIVA
La actitud mental positiva, significa tener una fuerte expectativa de que, en general, las cosas irán bien a pesar de los contratiempos y de las frustraciones. Desde el punto de vista emocional, es una actitud que impide caer en la apatía, el pesimismo o en la angustia frente a las adversidades.
La actitud mental positiva es algo más que un concepto positivo de la vida. De hecho, consiste en un cuádruple proceso:
1. Una sincera y equilibrada manera de pensar;
2. Una conciencia exitosa;
3. Una filosofía global de la vida; y
4. La capacidad de llevar hasta el fin las acciones y reacciones correctas.
La forma en que las personas afrontan los éxitos o los fracasos diferencia a los que tienen una actitud mental positiva, optimistas, de los que no la poseen, pesimistas. Así ante una adversidad, las personas optimistas tienden a responder de una manera activa y esperanzada, elaborando un plan de acción o buscando ayuda y consejo porque consideran que los contratiempos no son irremediables y pueden ser transformados, en cambio las personas pesimistas, consideran que los contratiempos constituyen algo irremediable y reaccionan ante la adversidad asumiendo que no hay nada que ellos puedan hacer para que las cosas salgan mejor la próxima vez y, en consecuencia, no hacen nada para cambiar el problema.
MECANISMOS DE DEFENSA
Los mecanismos de defensa son aquellos mecanismos psicológicos, principalmente inconscientes que las personas utilizamos para defendernos de emociones o pensamientos que nos producirían ansiedad, sentimientos depresivos y trastornos psicosomáticos.
Todos utilizamos mecanismos de defensa con el fin de mantener el equilibrio emocional ante las adversidades y resistir los efectos desagradables de las discordancias entre nuestras expectativas y los hechos. Es cuestión de supervivencia.
Como mecanismos de defensa podemos utilizar: Las creencias, la esperanza, el optimismo, el pensamiento positivo, la sonrisa, la visualización del resultado, la negación, el retraimiento, la anulación.
La enorme subjetividad que caracteriza al pensamiento humano explica, en gran medida, que a la hora de afrontar los mismos avatares de la vida unas personas se muestren optimistas y otras pesimistas.
Un buen método es examinar nuestra perspectiva de las cosas en los tres contextos del tiempo: el pasado, el presente y el futuro. Concretamente me refiero a la valoración retrospectiva que hacemos de las experiencias del ayer, a nuestro estilo habitual de explicar los sucesos que nos afectan en el día a día, y la esperanza que albergamos de alcanzar lo que deseamos.
COMERCIAL PESIMISTA/COMERCIAL OPTIMISTA
“Que mal voy este mes en ventas…”. Así se lamentaba Juan, uno de los comerciales de la empresa, cuando hablaba sobre su trabajo con su viejo amigo Ernesto, el veterano comercial. Mantenían desde hacía años una cita mensual en una cafetería cerca de la oficina y mientras disfrutaban de su cerveza al terminar la jornada, Juan comentaba los mil y un problemas que estaba viviendo y lo difícil que se estaban poniendo las cosas. Ernesto, el profesional veterano, esperó a que les sirvieran su café y le dijo:
– Conoces el dicho: ¿Cuántas más gestiones de ventas hagas más posibilidades de venta tienes?
– ¿Cuál? No…no me suena ¿Por qué lo dices? – preguntó Juan.
Deja que te cuente y te haga reflexionar sobre lo que he ido aprendiendo a lo largo de mis años y mi experiencia como vendedor.
Ernesto prosiguió:
Muchas son las tentaciones que acechan a los vendedores para justificar resultados insuficientes. Tantas que a menudo caen en la trampa y llegan a creerse las excusas fáciles, bajan el rendimiento y provocan sin querer que se hagan realidad los malos augurios. Se oyen por doquier lamentos como que el mercado está difícil, que la competencia aprieta y rompe los precios, la crisis, que la cosa está muy mal, y vuelta a la crisis, no sé dónde vamos a llegar, no hay alegrías en el sector, que somos lentos en dar los presupuestos, que no hay tiempo para nada y… posiblemente la mayoría de ellas sean objeciones ciertas.
¿Cuál es la solución? ¿Cómo se sale de este círculo vicioso pesimista que mina la moral del vendedor y repercute en sus resultados? – preguntó Juan.
Ernesto prosiguió:
Pues, como siempre, haciendo lo que tiene que hacer un vendedor, la esencia de su trabajo: visitar y visitar. Porque lo que ocurre es que muchas veces entre tanta disculpa, tanto pretexto y tanta desidia, se deja de ir a ver a los clientes que habría que ir a ver. Se deja de llamar todo lo que habría que llamar y se pierde el ritmo, el tono y las ganas de vender. La mayoría de los clientes dejan de trabajar con sus proveedores ¡por abandono del proveedor! Se abusa de la confianza del cliente fiel y se deja de ir a verle, hasta que se descubre que de fiel no tenía nada.
“Basta recordar que cada vez que captamos a un cliente nuevo algún vendedor iluso ha perdido a uno de sus clientes fieles”
La informática, el telemarketing, internet, los CRM y demás gaitas están muy bien y son excelentes herramientas de apoyo. Pero vender, lo que se dice vender, se hace cara a cara, escuchando, cazando oportunidades in situ, pues detrás de cada cliente hay una persona de carne y hueso, con sus manías, sus necesidades y sus motivos de compra y si nos olvidamos de tratar con él, de tratarle a él, podemos perderlo.
Y esto nos sirve para recordarnos unos a otros que esté como esté el mercado, el producto y lo que se quiera echar en el saco de las pamplinas, lo que hay que hacer es visitar, ir, llamar. Porque si no vas…pues eso, que no has ido. Y si no has ido es seguro que no habrás podido captar oportunidades, generar negocio, vender imagen, lograr una recomendación, enterarte de un cambio futuro que te afecta, lograr un pedido inesperado de esos que aparecen cuando vas y un largo etcétera de cosas buenas que le ocurren al vendedor que va, al que llama.
Es bueno tener siempre presente que en ventas la suerte existe, pero te tiene que pillar… visitando.
¿Que el mercado está durillo? ¡¡Pues a visitar!!
¿Que la competencia aprieta? ¡¡Pues a visitar!!
¿Que no tengo ganas de ir a visitar posibles clientes porque es puerta fría y me cuesta? ¡¡Pues a visitar más aún!!
Ernesto, observa a Juan con cara desencajada, coge aire y con voz ceremoniosa afirma:
Afortunadamente, también tenemos dentro a ese vended@r, a ese profesional optimista, que disfruta de la aventura, al que le encantan los retos, al que le divierte el contacto con la gente, que vive intensamente la libertad del vended@r, que saborea cada logro, que persevera, que cuando encuentra un posible cliente lo persigue hasta que cae.
Ése autentico profesional es el que debemos despertar cuando el veneno de la mediocridad y el pesimismo nos amenace. Y la mejor forma de alejarlo es ser optimista y visitar, visitar y no dejar de visitar. Porque la visita es la esencia de la venta, es el patio de operaciones del vendedor, es su momento de la verdad, allí donde se juega el todo o el nada, el firma o no firma.
Es aquel momento en el que se saborea la adrenalina comercial que alimenta el espíritu del profesional de la venta y…
– No sigas. Me ha quedado claro – Juan interrumpe súbitamente.
– ¿Qué te ha quedado claro? – insiste Ernesto.
-Que cuantas más visitas haga más posibilidades de venta tengo.
– Esta ronda la pago yo y me voy – aclara Juan.
– ¿Por qué tanta prisa, Juan?
– Quiero ir a casa cuanto antes. Mañana empieza un nuevo día. Nuevas oportunidades. Tengo que estar preparado. Gracias por tus consejos y tus reflexiones -.
Ernesto se despide efusivamente y le entrega un papel. Juan lee:
“Cuando por las mañanas abrimos los ojos no solo es un nuevo despertar, es renacer, porque cada día puede ser el comienzo de algo increíble. Cada día es único e irrepetible, la vida es maravillosa, ama, ríe y sobretodo nunca dejes de soñar…”.
Madre Teresa de Calcuta
XAVIER ESTEBAN
CONSULTOR Y FORMADOR DE EMPRESAS. COACHING COMERCIAL
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