L’enlairament de Linkedin com a eina de social selling està sent espectacular. Si bé, fins avui, havíem pogut titllar a Linkedin de xarxa social relativament ‘tranquil·la’, crec que se’ns va acabar la pau. I ho dic en el bon sentit, no em mal interpretis, si us plau.
Texte en castellà
Estamos viviendo unos momentos trepidantes con Linkedin, de oportunidades que se abren, y de grandes y positivas expectativas de crecimiento y expansión. Un lugar donde coincidir, encontrar, conocer, donde poner en común oferta y demanda.
Linkedin se ha dado cuenta y va implementando novedades que están dando un giro diametral a esta red.
Pero, como bien sabes, las oportunidades suelen venir acompañadas de una cierta confusión. Más cuando éstas se aceleran. Y es lo que, a mi modo de ver, está ocurriendo. ¿Cuál es la solución? Como bien dicen los anglosajones: “back to basics”. Volver a lo esencial.
Y ¿qué es lo esencial? Desde una perspectiva “marketiniana” lo esencial es la estrategia. Y ahí, voy.
Maximiza la conversión con un embudo de ventas
Esto nos lleva a que hoy quiera hablarte de los embudos de venta. Y ¿qué son? Los embudos de venta son sistemas que consiguen, de forma gradual y estratégica, hacer ‘madurar’ los contactos para que se conviertan en clientes.
«Si a las personas les gustas, te escucharán, pero si confían en ti, harán negocios contigo.» (Zig Ziglar). Se trata de ganar la confianza de un potencial cliente, paso a paso, mediante una estrategia basada en la aportación de valor a través de contenidos creados para tal fin.
Hay quien afirma que un potencial cliente que todavía no conoce tu marca debe pasar contigo un mínimo de 7 horas antes de decidir comprarte. Esas 7 horas puede haberlas dedicado a participar en tus webinars, ver vídeos de tu marca en Youtube, seguir tus posts en redes sociales, recibir tus emails o a leer tu blog. Normalmente, será una combinación de todo ello.
Son 7 horas de contacto contigo y con tu marca para conocerte, para darse cuenta de que eres una persona experta, una autoridad en tu sector. Es el tiempo mínimo que necesita para confiar en ti y en tu marca.
Los contenidos y su difusión en diferentes formatos hacen la magia. Junto con la estrategia, ¡no lo olvides! Y un embudo de ventas no es más que el dibujo del recorrido que hace esta persona durante las diferentes etapas por la que avanza para ir ganando confianza en tu marca.
Un sistema para ganar la confianza y rematar la venta
Así, nos encontramos con diferentes tipologías de contenidos en el embudo de conversión (o de ventas), en función del estado de ‘maduración’ del contacto: TOFU, MOFU y BOFU. O lo que otras personas denominan como diferentes niveles en la toma de decisión del proceso de compra.
Y estos estadios están conectados con el el punto en el que se encuentra tu potencial cliente:
1. Awareness
El usuario intuye que tiene una necesidad, una dificultad o un deseo. Tal vez no es del todo consciente o tal vez sí. Y busca información general acerca del tema. Está en TOFU (en el top of de funnel), o sea, justo al principio del proceso.
Esta persona encuentra en Linkedin tu marca a través de tu perfil o una publicación, por ejemplo. Y te conoce por vez primera. Entra en tu red de contactos. Le invitas a un webinar, o compartes un artículo que despeje sus dudas iniciales.
2. Consideration
El usuario es consciente de la necesidad, de la dificultad o del deseo de forma más concreta. Comienza a buscar y evaluar soluciones posibles y alternativas. En este punto, los contenidos deben ir dirigidos a despejar sus dudas de forma más específica.
Pueden ser artículos pero con un contenido no tan generalista; o guías, ebooks, píldoras en vídeo que traten el tema con mayor profundidad. Los testimoniales aquí también son útiles. Recuerda que el posible comprador ha empezado a comparar entre diferentes soluciones.
3. Decisión
El usuario está listo para tomar la decisión de compra. Ha identificado el problema, ha evaluado diferentes alternativas de solución, ha ido descartando las que no le convencían y está a punto para comprar.
Tal vez esté decidiendo entre dos opciones finalistas. Por tanto, una oferta concreta, un descuento, una demo, una llamada de venta pueden hacer decantar la balanza con relativa facilidad.
https://blog.hubspot.com/sales/what-is-the-buyers-journey
Saber identificar los diferentes estadios por los que pasa un contacto, darle lo que necesita en cada uno de ellos, y acompañarle en el proceso es clave para que se convierta en cliente. Cuando el funnel está bien diseñado el proceso fluye y los leads van entrando para convertirse en clientes, en un ciclo que no descansa.
Linkedin es la herramienta ideal para crear tu embudo de ventas
Linkedin es una herramienta clave para encontrar esos leads, esos contactos. Para saber quiénes son y conocerlos bien, porque permite una segmentación muy en detalle. Poder crear ese embudo de ventas con estrategia y muy afinado en contenidos, junto con crear relaciones sólidas y duraderas con otras personas es hoy la clave del éxito en esta red. Ya no hay excusas para pasar por alto su potencial, o mirar a otro lado.
Hablemos. Puedo ayudarte a crear un embudo de ventas en Linkedin para convertir tus contactos en clientes.
GEMMA MOMPART
LINKEDIN PARA DIRECTIVOS, PROFESIONALES Y EMPRESAS PUBLICISTA Y MENTORA DE MARCA PERSONAL
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